Persuasión

Investigación motivacional

A mediados del siglo pasado en Norteamérica se dieron cuenta de que tenían mucha producción y bajo consumo. Por lo tanto, se pusieron a investigar cómo aumentar el consumo, cómo hacer que la gente gastara más y precisara más cosas. En ese momento, en alianza del mercado con la psicología y la sociología, nace la “investigación motivacional”; nombre que designa estudios en profundidad acerca de cómo y por qué actúa la gente como lo hace. El fin de estos estudios era aprender para ejercer la persuasión. Fueron, en principio, particularmente exitosos. Descubrieron muchas cosas acerca de los mecanismos mentales de la gente y se dieron cuenta de que, a la hora de la verdad, las motivaciones racionales son las que menos pesan. La persuasión, entonces, aparece como una técnica para lograr la sugestión, el encantamiento de las personas y no el ejercicio de la razón. Fijémonos en que esto sucedía a través de los medios masivos de comunicación que en ese momento eran vistos como una fuerza liberadora en el mundo.

Estrategia psicodinámica

Esta estrategia supone que la modificación del estado psicológico de las personas logra modificaciones en la conducta de las mismas. Supone, entonces, que la conducta es regulada por algún factor interno y a ellos apunta. El factor alterado se convierte en un impulso para la acción. Uno de los mecanismos más conocidos es el de la disonancia cognitiva que consiste en someter a la persona a algún desequilibrio interno. La tendencia será a solucionar el mismo, a restablecer el equilibrio perdido.

mensaje persuasivo de los medios > altera o activa el factor cognitivo > el factor cognitivo alterado desencadena o modela el comportamiento del público

Estrategia de las normas socioculturales

Esta estrategia se enfoca en factores externos al individuo para orientar la acción, supone un ser humano en interacción y que la conducta del mismo puede ser regulada desde afuera.

mensaje persuasivo > define o redefine los requisitos culturales,las normas, roles, rangos y sanciones del grupo > formación o alteración de las definiciones de comportamiento socialmente admitido para el grupo > alcanza el cambio en la dirección del comportamiento público

Estrategia de construcción de significados

mensaje persuasivo de los medios > proporciona significados o los modifica > los significados orientan la acción