Comportamiento de decisión de compra

Comportamiento de compra complejo

Los consumidores adoptan un comportamiento de compra complejo cuando participan mucho en una compra y perciben diferencias importantes entre las marcas. Participan intensamente en la compra del producto si el producto es caro, riesgoso, si se compra muy de vez en cuando o es una expresión importante de uno mismo. El consumidor tiene mucho que aprender acerca de la categoría del producto.
El mercadólogo necesita diferenciar las características de su marca, por ejemplo con medios impresos con gran cantidad de texto.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Ocurre cuando los consumidores participan intensamente de una compra costosa, poco frecuente o riesgosa, pero no perciben mucha diferencia entre las marcas. Después de la compra podrían experimentar disonancia (incomodidad) posterior a la compra si perciben ciertas desventajas de la marca o se enteran de cosas favorables acerca de otra marca.

La comunicación de la empresa debe proporcionar información y apoyo que ayude a los consumidores a sentirse bien acerca de lo que escogieron.

Comportamiento de compra habitual

Ocurre en condiciones de baja participación y pocas diferencias significativas entre las marcas. Si siempre compran la misma marca es por un hábito más que por una lealtad.

Reciben pasivamente la información. La repetición de los anuncios crea familiaridad con la marca, más que convicción con la marca. Se pueden utilizar promociones de precios y ventas, símbolos visuales para recordar fácilmente la marca y mensajes de corta duración y alta repetición.

Comportamiento de compra que busca variedad

Son situaciones que se caracterizan por la baja participación del consumidor, que sin embargo percibe diferencias entre las marcas. La estrategia de marketing puede diferir para la marca líder y las menores. El líder tratará de fomentar el comportamiento de compra habitual dominando los anaqueles y usando frecuente publicidad de recordatorio. Las empresas retadoras fomentarán la búsqueda de variedad ofreciendo precios más bajos, ofertas especiales, cupones, muestras gratis y publicidad que presente razones para probar algo nuevo.