¿Qué es el Marketing?

Marketing es satisfacer las necesidades de los clientes. Las ventas solo representan la punta del iceberg del marketing. “El propósito del marketing es lograr que las ventas resulten superfluas. El objetivo es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o el servicio encaje… y se venda solo.”

Definimos marketing como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros.

Necesidad, deseo, demanda, producto

El concepto básico y fundamental del marketing es el de las necesidades humanas. Una necesidad es aquella condición en que se percibe una carencia. Las necesidades humanas son muchas y complejas e incluyen las físicas, las sociales y las individuales. Ante una necesidad insatisfecha el individuo optará por buscar el objeto que lo satisface o disminuir la necesidad.

Cuando la cultura y la personalidad individual dan forma a las necesidades, éstas se convierten en deseos. Los deseos son los objetos que satisfacen las necesidades.

Los deseos de las personas casi no tienen límite, pero sus recursos sí lo tienen. Por consiguiente, la gente escoge los productos que le ofrecen la mayor cantidad de satisfacción posible a cambio de lo que pagan. Los consumidores deciden comprar basándose en la percepción que tienen del valor de un producto. Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, éstos pasan a ser demandas.

Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. El concepto de producto no se limita a objetos materiales, se refiere a los bienes y servicios. Son sinónimos de producto, satisfactor, oferta y recurso. Muchos vendedores cometen el error de prestar más atención a los productos materiales que ofrecen que a las ventajas que se derivan de esos productos. Piensan que están vendiendo un producto y no que están ofreciendo una solución a una necesidad.

Valor, satisfacción

El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto. Los clientes actúan según el valor percibido. La satisfacción de los clientes depende del desempeño percibido de un producto en la entrega de valor en relación a las expectativas del comprador. Por lo tanto, es más conveniente prometer sólo lo que pueden entregar y entregar luego más de lo que se prometió.

Intercambio, transacción, mercado

El intercambio es el acto mediante el cual se obtienen un objeto deseado, perteneciente a otra persona, ofreciéndole algo a cambio, permite que la sociedad produzca mucho más que lo que podría con otro sistema. Crea valor, de la misma manera que la producción crea valor.

El intercambio es el concepto central del marketing y la transacción es la unidad de medición. Una transacción es un canje de valores entre las dos partes. La transacción entraña dos elementos de valor, las condiciones que se convengan, el momento en que se convengan y un lugar para convenirlas.

En un sentido muy amplio, la persona que lleva al mercado una oferta trata de producir respuestas ente ella. El marketing está compuesto por actos que llevan a obtener la respuesta deseada del público meta ante un producto, servicio, idea o cualquier otro objeto. Las transacciones mercadotécnicas forman parte de un concepto más amplio, el de la comercialización por medio de relaciones. Si se establecen buenas relaciones, vendrán transacciones rentables.

El concepto de transacción conduce al concepto de mercado. Un mercado consta de las personas que compran o que podrían comprar un producto. El mercado puede crearse alrededor de un producto, servicio o cualquier cosa que entrañe valor.

Marketing significa trabajar con los mercados a efecto de propiciar intercambios cuyo propósito es satisfacer las necesidades y los anhelos de los humanos. Es un proceso mediante el cual unas personas o grupos obtienen lo que necesitan o anhelan creando o intercambiando productos y valores con otras personas.

Enfoques

• El enfoque basado en la producción sostiene que los consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles y, por consiguiente, sostiene que la administración se debe enfocar a mejorar la eficiencia de la producción y de la distribución. Este concepto representa una de las filosofías más antiguas del los vendedores. Resulta útil cuando la demanda de un producto es superior a su oferta y cuando el costo del producto es demasiado alto y se requiere aumentar la productividad para bajarlo.
• El enfoque basado en el producto sostiene que los consumidores preferirán aquellos productos que ofrezcan gran calidad, rendimiento e innovación y, por consiguiente, que la organización debe realizar un esfuerzo constante para mejorar los productos.
• El enfoque basado en la venta sostiene que los consumidores no comprarán bastante cantidad de producto de una organización, salvo que ésta realice ventas y promociones a gran escala. El concepto se suele aplicar a bienes no buscados, bienes que los compradores no piensan comprar normalmente. También se aplica a actividades no lucrativas, como por ejemplo la política. El concepto de venta adopta una perspectiva del interior al exterior.
• El concepto del marketing sostiene que para alcanzar las metas de la organización se deben definir las necesidades y los anhelos de los mercados meta, a los cuales se les deben proporcionar las satisfacciones requeridas con mayor eficacia y eficiencia que la competencia. Adopta una perspectiva del exterior al interior. Suele ser más importante retener a los clientes que atraerlos. La llave para retener a los clientes es satisfacerlos.
• El concepto del marketing social sostiene que la organización debe determinar las necesidades, los anhelos y los intereses de los mercados meta. A continuación debe ofrecerles las satisfacciones deseadas con mayor eficacia y eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad.

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